这个玩法让B2B营销的场景和深度有了更大的释放！

上周，上海热窜升到全国第一，这自然让饮品圈笑成赢家。譬如：喜茶。喜茶热的背后不得不承认的是，在产品本身、营销策略上，这家擅长打“品牌”牌、不断创新又深谙用户需求的企业很会玩。尤其在不断推出的“联名款”上，喜茶近年来更是不遗余力。就连五菱“小神车”宏光MINI EV都没放过，双方联合的喜小茶瓶装厂更是一次将“神车”、“地摊经济”、“高大上喜茶”演绎到位，收获更多粉丝。

图源：中国饮品报告

这样的联合营销，似乎正在成为一股潮流。

8月5日，苏宁与蔚来汽车达成战略合作，双方将围绕渠道拓展、消费者服务、品牌推广、B2B合作、酒店业务、智能制造等领域展开合作。

在建立合作关系之后，围绕着战略合作的内容，苏宁将全面开放线上、线下渠道为蔚来汽车赋能，联手打造汽车智慧营销新模式。随着“展厅”落地苏宁广场，双方共同打造的汽车智慧零售体验也许能够助推蔚来再度变身行业“宠儿”。蔚来在成功渡过资金危机之后，随着销量逐步回暖，现阶段最为需要的则集中在平台与流量身上，手握资源和零售优势的苏宁则成为了最佳选择。

势互补、合作共赢的模式，在时下的新能源汽车市场，似乎已经成了一个司空见惯的默认模式。从美团和理想汽车的抱团取暖，到阿里巴巴领投小鹏汽车，再到腾讯对蔚来汽车A类普通股股份持股比例由15.1%提升至16.3%，坐上蔚来第二大股东的位子。

最近这些互联网大咖们的行为，不难看出对于B2B企业传播来说，“结同盟”在各种层面上的意义都很明显。企业需要尽可能地联合一切可以联合的力量，将自己的优势最大程度地进行扩散。这种两个或两个以上的企业进行资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为可以称为联合营销。

联合营销对于希望扩大受众群体，提高品牌知名度或向受众群体提供新内容新动态的那些企业都是有益的。通过利用合作伙伴的资源和业界影响力，共同营销活动旨在以更少的工作量提供更多的线索，制造更大的行业声音和树立行业影响力。

这种同盟，当然也可以是和自己的产业链“完全无关”的企业，除了我们近期常见的品牌合作，跨界营销之外，我们可以盘点一下哪些也是可以联合的力量？

比如媒体、意见领袖（KOL）、政府与行业协会、研究机构、客户、员工、终端用户等，只要是能够实现最终共同价值的群体都是可以联合的力量。

B2B公司的传播，也可以借助咨询公司和研究机构的力量。例如：在云计算领域，Gartner、IDC、Frost & Sullivan等咨询公司都会定期发布相关的报告，如果你在报告中表现出色，将可以借势进行推广。

除此之外，你也可以尝试联合定制内容，但一定要注意，这种定制内容要客观，可以只说一个侧面，但是不能造假，对于行业探讨的专业性和权威性也是一个很重要的因素。

IBM的“I’m IBMer”系列内部海报，是借助员工的力量。它通过漫画的形式展示了真实员工的工作内容，让大家相信，IBM可以真正影响到生活、社会的方方面面，让生命、世界变得更美好，刺激员工产生内容。用现在流行的方式来讲，就是把员工打造成个人IP，培养很多企业内部的意见领袖，让每个员工都为IBM代言。

除了这些“玩法”，IBM在定制内容方面的前瞻性和专业性也可见一斑。

IBM的商业价值研究院会结合行业或者当下的趋势热点发布洞察报告，既强调了企业本身的咨询服务拥有广泛而专业的实力，又在企业内容营销的深度上进行了探索。

如果自己操作很难，也不妨可以试试知识伙伴的形式，抱团打造联合定制。在国外，多年前开始就已经有很多工业圈的大咖与工业媒体联手打造 E-book（行业电子专刊）。那些被吸引的客户，他们就可能会提交信息收集表单以换取下载“好内容”的机会，这些信息就会成为潜在的销售线索。

国外某个护主流杂志就曾联合DSM及CENTERCHEM成功打造行业电子专刊

对于已经开始或者准备开始联合营销的企业来说，以下这几个营销思维也同样值得思考。

■ “用户思维”

联合营销不应该只是为了创意而创意，而是应该聚焦用户。品牌之间做联合营销，要“门当户对”，就是指的品牌所处的领域不同，但是目标用户和用户体验却应该是一致的。

比如上文提到的苏宁和蔚来的牵手，双方正是瞄准了围绕蔚来空间的门店拓展、产品销售、苏宁商业及酒店项目充电桩建设、进行深度的品牌合作推广，充分发挥各自的优势资源，携手打造集销售、体验、交互为一体的汽车智慧零售营销。这是一种双赢模式的品牌合作。

■  “产品思维”

这个思维即如何将联合营销产品化，联合营销基本上做完一个活动就归零，无法实现沉淀，如何用产品化和运营化的思维将联合营销变成阵地就很重要。曾经的京东东联计划、“Intel Inside”，就是产品思维的体现。

■ “开放思维”

让企业只有改变竞争思维，变成开放思维，互惠共赢才能真正实现好的联合营销效果。

营销的场景和深度在近年来得到了更大的释放，从不同的社交平台，从线上到线下，新的玩法层出不穷。知链公关具有专业的采编能力和多样呈现形式的内容营销，1+1>2的联合营销，你准备来玩一下吗？

资料来源：汽车之家、IBM

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干货分享 | B2B企业公关传播秘诀，这4个词你一定得知道！

一场企业数字化转型的风暴已经渐行渐近，现在整个互联网界也公认未来是产业互联网的时代。

但是，To B企业的公关传播如何做？

营销的三要素是：用户、内容、场景，本质上是品牌将合适的内容通过合适的场景传播给合适的目标用户。

为什么很多B2B企业觉得传播很难？

因为从用户上来看，B2B企业的传播受众通常是一个细分的垂直群体，他们是专业人群，这就要求传播时需要精准思维，用B2C撒网式的传播手段无法精准地实现覆盖；

从内容上来看，B2B企业的传播内容通常偏技术，和大众相距甚远，有专属的目标人群；

从场景来看，B2B企业的业务流程比较长，营销场景又比较分散。

有知名To B公关传播多年的营销大牛，总结出了“To B企业公关传播的终极秘籍”，即4个词，12个字：贴标签、树标杆、结同盟、B2P。

在这个4个词中，B2B企业传播的标签，更多的是一种新概念，它同样需要符合行业发展的大势、满足客户的需求，需要有自己的优势所支撑，需要和竞争对手的标签形成区隔。

从我们的角度来看可以理解为通过深耕行业的积累，这种深入人心的定位可以使得企业成为行业风向标甚至确立行业领袖地位。在本文中我们将展开关于“树标杆”、“结同盟”的探讨，对贴标签的方法论感兴趣的读者可以私信小编。

生产可持续的内容

树标杆是什么？

“在B2B的传播及触达上，没有比案例传播最有效的‘树标杆’方法了。”——这个说法小编是认同的，在这里我们也将其称为用户案例。

创建用户案例几十年来一直是营销领域的悠久传统，近三分之二的B2B营销人员表示，用户案例是其内容营销工具箱中的有效工具，但同时我们也发现实际传播情况却可能不尽如人意。这是因为大部分的企业主往往错误地将重点放在了企业产品的单纯销售上而忽视了与其客户的有效互动。你能为他带来怎样的价值，解决什么痛点，并最终取得什么成果，这种鲜活案例远胜你自卖自夸，客户一句话，抵你千万言。甚至通过讲一个故事，你可以与潜在客户产生更多共鸣。

该文章发布在GE reports网站栏目

当围绕品牌来创建内容时，还可以尝试找到一个新鲜的视角。比如，GE公司曾写了一篇关于喷气式飞机引擎（GE的产品）的文章，GE将它描述成一个故事——被747引擎驱动的世界最快轮渡。这样一来原本枯燥的文章立即变得生动有趣。所以，企业主需要像新闻记者那样站在读者的角度来创造内容，从平平无奇到激动人心。

对于B2B企业而言，用户案例是最接近销售行为的工具，值得重新思考，如何能够进行内容升级，在文字表述的用户案例上补充企业自身的内容矩阵。这时候，考虑当下十分流行的视频营销，将你的产品和技术利用视频的方式直观展示出来也是一个不错的选择。

点击查看：哈斯客户故事 | 强合精密：不断拓展的产品种类，机加设备如何满足？

实现1+1>2

除了上文提到的贴标签、树标杆，对于B2B企业的传播来说，还有一个成功的诀窍，就是“结同盟”。这意味着，企业主需要尽可能地进行扩散传播在前面所做过的“努力”，可以是在媒体渠道撒网，最大化捕获目标客户，通过内容渠道，放大传播覆盖面，扩大漏斗开口。或者通过互动网络激活内部和行业专家（KOL），一起创造具有共同价值的内容，并实现可衡量的ROI目标。召开产品和技术研讨会也能够帮助企业来强化自己在各个产品应用领域的优势地位，赢取行业话语权，并进一步塑造专家和行业领导者的形象。

行业从未像现在这样边界模糊，C跟B的界限在模糊，在这样一个跨界创新的时代，B2B有可能变成B2B2C，B2C也会变成B2C2B。B2B2C本质上是B2P（Business to People），虽然你传播的对象是企业，但是必须要做出针对人的个性化来传播，否则只是冷冰冰的以机构的方式来做传播，很难做出效果。

B2B2C，要求你的内容要尽可能好玩，如果自己所在的领域太过于专业、难懂，那么是不是可以和大众都熟悉和喜欢的娱乐、文化等领域进行跨界？

山特维克可乐满曾创造性地将产品推广与艺术巧妙结合，彻底打破传统观念下固有的工业品冷冰冰、与高雅无缘的印象。山特维克可乐满与世界知名机床品牌携手，通过“现代铣削艺术”活动，向用户推荐高效、经济的铣削方法，并将铣削工艺上升为艺术创作的高度。活动以专题讲座配合现场切削加工演示的形式，让所有与会者对先进的铣削技术有了更直观的认识，也对其品牌所蕴含的人文气息有了深刻的理解。

最后，引用这位营销大牛的话，B2B品牌的传播秘密大致总结为：贴标签、树标杆、结同盟、B2P。具体来说，就是一定要设定一个合适的标签，然后通过创新的案例传播树立标杆，并联合所有可以联合的力量结成同盟，用B2P（B2B2C）的方式走入大众。

知链公关拥有专业的内容采编，工业故事创意及展现视频摄制能力，让我们更好的帮助您树立自己的行业声音，如果您有任何B2B传播的想法欢迎来探讨~

部分观点来源：闫跃龙

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嗨，B2B，来玩爆品吗？

小编还在上学时，有一节市场营销课的老师曾问过大家一个问题：如何向寺庙的和尚推销梳子？并且还要形成源源不断的稳定订单？

当时课程上的答案五花八门。有人愁卖，有人想到了让梳子在寺庙里成为“爆品”的好方法（好奇的人可以百度答案）。这告诉我们，爆品这件事，为什么不能有。

当前，中国企业正在面临一个拐点——一边是整个商业环境的变革，迟未“触网”的传统企业陷入低迷，关门潮涌现；一边是在消费升级的大潮中，市场更青睐有价值、有品质、高性价比、有颜值的产品，注重体验。

这也意味着，企业之间的厮杀，将从传统的渠道、价格、营销之战，变为产品、体验之战。

一场悄无声息的较量早已开启。


B端企业或许会存有疑惑——我们的产品真的可以或者适合成为爆品吗？

首先，做好产品是重中之重。B端企业决策成本高，意味着需要有真正解决企业现实问题的产品。其次，To B企业需要好的市场口碑和市场活跃度。与C端另外一个不同在于，B端的行业垂直度更强，用户池有限的情况下信息传播也很快，口碑成为企业选择产品的另一个关键点。

未来，B端企业借助爆品的营销方式，在产业链上下游的话语权将更有力量，更有议价空间，甚至竞争力。每个企业都会面临资源有限的问题。如何将资源作用最大化，打造爆品将成为资源集中投放和获取回报的有效方式。

冷启动有一个经典的To B企业案例：“一撕得”通过做一款纸箱，2年时间从0做到年销售10亿个纸箱。拉链纸箱的成本要高于传统纸箱，但一撕即开的体验打中了用户收到快递后开箱麻烦的痛点，解决了最后15秒的用户体验问题，并且绿色环保，迅速打开了市场。


 

图源：一撕得邢凯｜BT专访



客户痛点是一切动作靶心
 
对于B端来说，爆品之所以能引爆市场，让行业内追捧，一个很重要的原因是他找到了用户的隐藏的痛点，并且爆品的使用场景、目的要简单明了，让买家一看就感觉这东西是我所需要的，以及清楚呈现产品能给买家带来什么价值。这一点上，先共鸣后共情的基调至关重要。

当然，做出好产品与说出好产品同样重要。深刻理解产品特点，聚焦核心点来进行传播，并将合适的内容放到匹配的渠道上去，同时利用信任背书和体验消费，来宣传好产品。

利用爆款视频，C位出道

在这个快阅读的时代，即便有着一手“湖南卫视”文案能力，也不如一个“视频”来得简单粗暴。视频营销适合从建立客户关系到推广企业的品牌，服务或产品的所有内容。对于B2B企业而言，视频在整体营销策略中亦正成为“重要角色”。贴近用户、易于表达信息、可持续性强等是爆款视频相对于传统内容表现形式非常具有说服力的特点。

固瑞克作为全球工业及商用领域提供流体及涂料处理技术的领先企业，在近日荣获由知名B2B工业媒体颁发的“2020涂料行业技术创新奖”的同时，就最大化利用了这波热点进行爆品的深度发酵——拍摄爆品视频，配合专业人士为技术产品背书，进行产品演示，将产品特点及其特殊价值充分呈现出来，这种多媒体元素可以丰富新闻内容的展现形式，企业也可以在后续的线下活动及社交渠道进行二次传播。

点击图片观看完整视频

同时为帮助企业轻松打好爆品传播的组合拳，持续传递公司的最新动态信息，促进外界认知，保持沟通活力，我们进一步通过权威的媒体转载增强企业对于买家的信任度与认知度，扩大企业行业领先技术的声音。

有了好的内容也不要忘记渠道投放哦


如果你拥有创新技术或面向市场痛点的优质产品正在建立自己的行业优势，而苦于没有合适的讲述产品的方法。知链公关拥有专业的内容采编，工业故事创意及展现视频摄制能力，让我们更好的帮助您扩大自己的行业声音，当然如果你的企业已经是细分行业市场的领先企业，想试试轻松的传播方式，我们也有合适的方案等你来探！

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