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About SLC
上海知链公关咨询有限公司专注工业B2B内容营销、媒介关系与品牌活动公关代理，拥有专业的内容采编、视频摄制能力，丰富的活动运营、媒体传播经验，细分的工业媒介、专家智库资源。我们倾听您的需求与目标，将其转化为有效的营销策略与实施方案，全力为您提供高性价比、可衡量的结果。
Shanghai Smart Link Consulting Company Ltd. (SLC) is a specialized PR agency on industrial B2B content marketing, media relationship management, and event planning & execution services in China and Asia. SLC owns specialized ability of content creation and video production, rich experience of event operation and media communication, as well as segmented industrial media and KOL resources. Responding to your specific needs and goals, we make all efforts to bring you highly cost-effective and measurable results via tailor-made content marketing strategy and action plan.
我们专注服务工业B2B公关需求。针对工业细分领域如塑料工业、涂料油墨、个人护理、食品饮料、医药医疗、金属加工、工业激光、工业设备、汽车生产等等，无论您是供应商、分销商、OEM还是服务商，我们知道怎么帮您——塑造您的形象、传递您的价值、打动您的客户！
Focusing on B2B PR needs, SLC serves industrial sectors including plastics and rubber, coatings and inks, personal care, food and beverage, pharma and medicare, metalworking, laser, equipment, automotive, etc. No matter you are a supplier, distributor, OEM or service provider, we help you build image, deliver value and impress clients.
服务领域
Service Area
专业、稳健
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工业领域
专注金属加工、塑料橡胶、涂料油墨、个人护理、食 品饮料、医药医疗、激光、汽车等18个领域
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内容营销
公司新闻、 产品报道、技术文章、人物访谈、应用案例等软文的撰写
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媒介管理
目标媒介对接与合作，媒介购买、项 目执行，并提交项目报告
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视频拍摄
扎根工业领域10年+，工业领域专业摄影摄像，视频编辑
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定制活动
产品发布会、工厂投产、开放日、新闻发布会、展会、路演，定制研讨会
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代运营
微信公众号运营，翻译，广告、产品手册设计与制作等
动态发布
What's New
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B2B品牌营销跟B2C学些什么？
作者：彭罕妮
这些年有个非常流行的说法“To B的营销需要用To C的思维重新来做一遍”。
理由是B2B最终还是B2B2C，大家都要专注于客户的体验旅程。
这个观点有一定的道理，但与国内企业的现状又有些距离。
比如科技类B2B 型企业，产品有一定的技术壁垒，客户的采购流程复杂（大部分需要招投标）、销售周期长、关系错综复杂...用B2C的方式直接搞定用户（使用者）还不太work。
从客户的购买行为来看，B2B和B2C的核心区别在于集体决策和个体决策。
举个简单的例子，小明是新媒体小编，他需要买一部手机。
场景1 ： 帮公司买来做客户运营
场景2 ：自己用
公司花钱就一定要先申请费用（立项），哪怕是自己垫钱，也必须让老板批（流程），再回来报销（审批），也许还需要财务参与。
自己买就完全不同了，想买就买，看心情。没钱也可以用着花呗、信用卡，就是任性。
那么手机公司做营销，目标客户如果是消费者，那么科技上要牛、产品颜值要高、代言人要红、舍得砸广告...
目标客户如果是企业，除了产品本身，还要讲性价比、售后服务...
这样看来，手机行业还真不适合做企业客户（Eneterprise)，乔布斯也这么说。
“我喜欢消费市场，讨厌企业市场。我们设计出一款好产品，让大家知道，每个人为自己投票。就算说了yes,明天还能上班。企业市场没那么简单，真正用产品的人没决定权，而做决定的人往往又不懂（confused）。
不过，无论是使用者还是决策者，又有共性，大家都是活生生的人。有感情，会思考，决策时也同样有心理规律可循。
B2B向B2C学习，只有深入了解了认知与购买过程的差异与共性，才能选择既能驱动业务增长，又符合全新消费习惯的营销模式。
我们先从B2B客户的采购流程说起。这里需要备注一下，文中说的B2B没有包含B2C企业中针对运营商、代理、零售商等渠道营销，这个话题我们再开文详细来说。
01. B2B客户的认知与决策周期长
Gartner 在2019年出了一份全球B2B行业购买旅程的调研，其中有这么一幅图，看起来就很复杂。
（报告来自Gartner官网）
橘色的四块分别是：明确痛点--寻找方案--确定需求--选择供应商，基本概括了大部分国内企业“立项”到“选型”的过程。
在第一步和第三步之间，客户越来越多通过搜索、论坛、社群、网站等渠道了解过供应商的信息以及产品，然后才开始与销售沟通。在洽谈过程中还会通过熟人反馈、参加活动等多角度了解。
实际上，几年前的调研报告就已经表明，在最终成交之前客户与企业主动和被动接触的次数总计超过12次。从印象（Awareness)，兴趣（Interest)，意向（Intent)，比较（Evaluation) 到购买（Purchase) ，周期真的很长。
要在12次之内（<12说明效率更高）的体验旅程中让客户作出选择，每一次接触都很重要。
另外一张图，需求方在购买决策中，自主线上搜索27%，口碑信息18%，加起来已经占了45%。
（报告来自Gartner官网）
这更加凸显出，B2B营销需要覆盖客户从找信息到选定供应商的整个过程，而其中内容的质量以及社交媒体的互动越来越重要。
行动建议：把晦涩的产品和服务，高端技术甚至是未来科技说得更具体、容易懂。让来自不同行业、不同规模的客户很容易看明白。
02. B2B需要沟通的对象多，角色各不同
B2B业务特点是只让一个人明白还不行，还需要让企业中的影响者、参与者都要知道，因为每个角色专业不同，关注点都不同。
比如购买一款数字营销软件，参与决策的有市场部、CIO、采购部等。
市场部关注用了后能不能增加获客；CIO关注数据能不能跟现有系统打通；采购部关心的是性价比如何？有没有更好的选择？
这三者对软件的理解能力各不相同，都对他们讲技术多先进，产品多领先，也许只能说服IT部门，其他部门完全是云里雾里。
仅凭一套话术打动所有决策者，不太可能。
行动建议：针对客户不同决策层的品牌信息屋非常重要。对于客户、合作伙伴、营销者、投资人，要用对方熟悉、能理解的语言来说明企业产品以及带来的价值。
03. B2B的决策更偏理性
B2B行业相对来说金额更大，集体决策时候每个人也因此更为慎重。
出了差错，丢了自己的位子还好说，可能还被怀疑有灰色交易。因此大部分企业到了最后，都会采用招投标的方式，以示公正。
也正是因为理性，他们不会心血来潮随意更换供应商，时间和金钱成本都太高。
所以B2B营销获客后，最大化传递价值，最好还能超越预期，这样不仅能够续约，更能带来口碑传播。
行动建议：内容营销需要说明产品的功能、优势、带给客户的价值，还需要有客户证言，最好有权威证明。在描述过程中讲求逻辑，可信可靠。
04. B2C的消费热情来得快，去得也快
对于消费品类来说，更容易冲动购买。比如降价促销、喜欢的明星成了代言人，甚至一句有温度的话都会让人盲目买买买。
对于B2C的营销人来说烦恼也蛮多的。比如竞争激烈、产品差异化小，如果想成为品类王，不砸钱是不行。
好不容易客户喜欢了，购买了，又很容易受别家更好的条件诱惑，没有了复购。所以忠诚度在B2C比较难，除非少数具有核心技术优势、懂得经营消费者并拥有强创始人IP的企业。
大部分B2C营销必须变着花样让客户有新鲜感。社群、直播、社区团沟通、KOL带货一个都不能错过，日常工作很琐碎。
也需要平衡“品”与“效”的投入比例，还能做归因分析。
数字化对于传统的B2C企业来说也是刚刚起步，对效果进行追踪分析也可以学习B2B的商机管理的思维。更科学地管理营销投入，做好数字化运营。
05.B2B和B2C营销上的共性
1）打造品牌
在心智中占据位置，也就是品牌定位对于B2B，B2C都很重要。
有一份报告曾经提出B2B企业品牌价值就是降低风险，提升信息效率，然后是带来溢价。
仔细想想，B2C品牌也是这些方面，只不过带来溢价的诉求更高，但风险的宽容度更大些。
品牌对于企业都很重要，B2B行业的客户案例，技术领先类的报道，专家的背书对于建立品牌信任度有效。B2C消费类，代言人、颜值创意对品牌形象很友好。
2）强调互动与体验
B2C强调客户体验旅程（consumer experience CX)， 这在B2B里面同样适用。每一次在线的接触、线下的交流，是否传递的信息是一致，内容是否有趣有价值。
积极互动，听取客户的反馈并及时行动，在沟通中真诚、严谨又不失活泼对于所有的企业都是适用的。
3）社群中找到共鸣
无论是B2B还是B2C的客户，都期待能够与同类人交流。企业可以通过产品和服务找到他们的同类，搭建沟通的平台。（注意，是客户之间，不要把社群变成了企业的新闻发布栏）
B2B的客户更期待与同行交流产品的使用心得、二次开发的一些tips、行业的一些趋势、成功案例分享等。
不少技术型公司都有针对工程师交流的社区，比如思科通过CCIE认证，集结了全球顶尖的网络工程师。Salesforce有针对用户的在线沟通平台、Dreamforce大会等都极大地满足了发掘同类，寻找共鸣的诉求。
06.B2B与B2C营销战略上的差异
说了差异与共性，两种生意模式的营销重点也有所不同。如果品牌可以理解称“品”（产品）+“牌”（传播）的话 ，那么
B2B强调“品”，顶层设计，关注内容 message；B2C关注“牌”，触点进行传播 Communication
B2B的内容是核心，如果让目标客户知道，留下印象、产生兴趣想了解更多，并且在心智中占有很大的位置，非常有利于获取sales leads，加速销售成交的机率与效率。这个过程也是品牌建设的过程，未来可以长期看到效果。
B2C中的产品、品牌形象传播更重要。无论是直播、短视频，KOL、广告等都是让客户了解的媒介。很早之前B2C提倡“整合营销”和近些年的“体验式营销”都是侧重在触点上。
看到这，我想大家应该更加明白B2B企业不能简单照搬B2C的营销模式，毕竟商业模式决定了集体决策的特点，短时间内不太可能被颠覆。
另外，B2B营销又需要学习B2C在打造品牌、社群、客户体验方面的经验，更加适应新一代客户的需求，并为之带来价值。
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两会过后不可错过的企业传播热词 | “碳中和”
甲方爸爸日常说的最多的一句话，都是“有什么热度可蹭”？传播、植入品牌好像蹭点热度流量，成为市场营销工作中的一项关注点。本期中，我们为你梳理了最近可蹭的“高级流量”，一起来看看吧。
谈谈碳中和
其实这些年来很多制造企业一直有在强调绿色环保、可持续发展、环境友好型战略等关键词，这些举措既是体现一个企业的社会责任，也是一种必然的发展趋势。不过关于可持续发展的话题在企业新闻稿中不算鲜见，甚至有点“全民可持续”的势头。而碳中和此前也许还没等到一个合适的时机出现在传播的公众视野中。但在今年它将变成一个“话题性”议题。
我国于2020年9月做出“2030年碳达峰，2060年碳中和”的庄严承诺。在前不久结束的两会工作报告中再度重申“如期实现2030年前碳达峰、2060年前碳中和的目标”之后，金融市场纷纷声称一个价值千亿元的巨大市场即将横空出世，而在二级市场上，碳中和俨然已经成为了那颗最亮的星之一（金融界消息）。中国“2060碳中和”的雄伟目标对中国乃至全球都将产生重要的影响，最新发布的“十四五”规划和2035年远景目标更是明确了碳中和路线图，并将数字经济、新能源、创新等要素作为实现碳中和目标的关键支柱。
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有了碳中和的宏观大目标，自然也需要微观层面的应证。
对于很多制造企业来说，充分利用这个契机也很有必要，搭上热点话题更容易帮助你的传播内容出圈：
第一， 可持续发展原来只是企业比较内部(甚至只是ESG部门)的话题，现在有了自然的对外延展性；
第二， 不只是传统的能源化工型企业，任何企业，只要故事说得好，都能跟绿色环保碳中和发生关联。
如何说？
——与其说你们企业的减排目标，不如说你的减排目标和国家的目标如何契合；
——与其说你们企业具体怎么减排，不如说非但你自己能减排，你的解决方案如何帮助合作伙伴、甚至生态系统内的上下游一起减排；
——给出一些测算和专业的分析，碳中和对不同行业的企业在短期、中期、长期的影响。
企业在进行媒体宣传或者说吸引媒体注意产生曝光的时候，重要的点不是一味地强调自己，而是思考这将带来什么新闻价值。换而言之，这也将显著提升你的企业新闻采用比例。
比如：
· 你的话题对于整个公共/行业领域的重要性和关注度；
· 企业和媒体两者的“新闻眼”是否能够找到相互契合的地方。
在探讨这个传播热词的同时，我们也发现了部分已经有宏观意识结合的新闻稿案例。
◆ 企业稿
· 迈出“碳中和”的第一步：建一所绿色工厂
借助ABB电气化+数字化的手段，实现清洁能源的利用、能源效率优化、电气化率提升，助力企业实现数字化运营，谱写安全、智慧和可持续的电气化未来，共同奔赴“碳中和”。
@ABB
· 碳中和“元年”，徐工“绿色军团”为何如此有魅力？
2021年两会期间，“碳达峰”“碳中和”成为热议焦点。近日，“十四五”规划和2035年远景目标纲要正式发布，提出要推动绿色发展、加快发展方式绿色转型。作为中国工程机械行业的龙头企业，徐工瞄准绿色智能化，坚持节能减排技术研发，通过不懈的科技自主创新，推出了一系列行业领先的绿色产品，为共建美丽世界作出积极贡献。
@徐工集团
◆ 媒体稿
· 碳中和目标下，德国汽车工业将走向何方？
@ 《国际金属加工商情》4月刊 | 译自德国Werkstatt und Betrieb杂志
· 新风向初芽，氢能源汽车能否扛起碳中和大旗？
@《国际汽车设计及制造》 4月刊 | 技术报道
欢迎关注以上媒体公众号等待出刊报道~
本文观点整理自| Wei HE @OnHERWAY
案例新闻来源：ABB、徐工、金融界、国际金属加工商情、国际汽车设计及制造
今年，不管是“科学减排”、“绿色发展”、“环保”、“可持续”等等的话题，“碳中和”都可以成为一个适合企业对外传播的显性话题，知链公关（SLC PR）基于深厚的B2B工业媒体背景，在包括工业金属、化工（塑料、涂料）、食品、医疗及医药等近20个工业版块具有专业的采编能力和多样呈现形式的内容营销，欢迎与我们探讨专属于你的企业内容传播，制造亮点制造话题！
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你的新闻稿，避免这些无趣信息。
信息时代的发展之快，重磅、突发消息每时每刻都在发生，但相信大部分人都有同样一个习惯——在确认这些信息时会第一时间找到“官方发布”原稿。官方新闻稿发布的重要性由此可见一斑。
新闻稿是企业传播中非常重要的一块基石，新闻稿不仅可以传递消息，在社交媒体发出的各种声音中，新闻稿起到为企业、产品“定调”的作用，让人在众说纷纭中搜索到那个“官方”的版本。在新闻稿这个基石之上，让人传播能更加有活力、更加具有情感的关联，要有事实、有见解、有意思、有说服力。
——引用自前GE通用电气中国品牌与传播总监
李国威
企业的公关工作往往是通过一系列活动、事件等来借助媒体的传播构建话语体系，以引导公众舆论，进而影响其认知、态度，使公众在体会到被尊重的同时感觉到这个企业的品牌形象。
对于很多企业来说，新闻稿是很普遍的向媒体/受众分享企业动态、技术新品等的主要载体，当然并非你的公司所做的一切对外界都很吸引。如果你发布太多无聊的新闻稿，将有可能疏远记者。
新闻稿发布常态化，有利于品牌建设
新闻稿是企业传递信息的渠道，也是企业树立公开、透明、专业形象的法宝。要想达到这一目的，显然不是一两篇新闻稿就能做到的，需要做到新闻稿传播常态化，以主动透明的形象把最新的信息展示给大众。媒体和大众无论什么时候，都能从网上找到企业的最新动态。
一般较大型的企业，通常在上一年末，就制定了详尽的年度整体的公关计划，主要是围绕企业年度公关“战略”「在今年要实现什么样的品牌形象塑造」来进行撰写，内容都是提前拟定好了的。
如果是还未做规划的中小企业，在稿件发布前则需要确认媒体方所能够采纳的题材，以及关注这些题材本身是否能够引起公众关注，成为议题。
让你的新闻稿具有新闻价值
吸引记者注意力的一种好方法是使你的故事真正具有新闻价值。了解一些撰写新闻稿的小诀窍，让编辑记者愿意自主使用你的新闻资料进行报道，增加企业曝光。
具有新闻价值的故事包含三个关键要素：
• 时效性：分析你所在行业中的最新和最热的技术或趋势，并将你的故事塑造成行业赋能者或领先者。
• 相关性：找出记者最近聚焦的报道主题，并结合你的最新技术/产品来定制你的故事。
• 独特性：可以寻找一个新的角度审视你的故事或提出全新的概念，制造独特宣传点。
值得一提的是，如果你是一家全新的初创型公司，那么新闻稿的角度可能是关于你为何成立，为何与众不同以及用户如何从中受益，也可能与创始人的背景故事有关。
对于更成熟的公司，具有新闻价值的主题包括：
• 推出创新产品或解决方案
• 发布全面研究或趋势报告
• 市场策略变化、高层变化或搬迁新地点
• 对当前事件的响应措施（例如由于突发事件仍使得业务逆势上扬的决策）
• 宣布建立高知名度的合作伙伴关系等
一旦你的新闻具有新闻价值，你就更有机会获得相关记者的关注和接受。
新闻稿既要有料，又要可读
在稿件中加入更多视觉内容的元素，如图片、视频、信息图、引言、数据、图表等，可以激发受众更多的注意力和阅读兴趣，让内容变得更加丰富生动，更易被搜索和在社交媒体中进行分享。如素材有限，则至少要一张分辨率有保证的图片作为视觉元素，但最好避免通篇直接使用营销性质的海报，会被媒体和搜索引擎直接判定为软文而无法得到自然发布。
但凡涉及到新产品或者复杂项目推广时，一篇新闻稿很难做到内容与可读性的平衡。因此，这时就需要针对同一主题从多层面进行深挖，基于特定的受众和出版介质，发表系列新闻稿，这样才能更加有效的将内容传播出去，避免读者因为阅读习惯的不同失去阅读耐心。
无论使用何种技巧，衡量一篇新闻稿的价值，最终还是在于是否能够将公关战略目标清晰传达给相关受众，进而实现企业自身预期的形象塑造。知链公关（SLC PR）基于深厚的B2B工业媒体背景，在近20个工业版块具有专业的采编能力和多样呈现形式的内容营销，现在就留言，让我们帮你打造专属的企业传播专业素材吧！
资料参考：
https://prowly.com/magazine/pr-tips-for-startups/
*本文数据统计来源：前不久，知链公关（SLC）在主流工业媒体领域发起调研，就编辑老师们的发稿习惯进行了解。部分结果以匿名化展示呈现。
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