看了很多故事，依然“迷”?

在之前的推送中，我们曾提了一个问题——客户真的喜欢成功故事吗？那些B2B企业主在借力成功故事为营销推广的误区及绊脚石你都了解了吗？本期，我们来讲讲企业可以使用哪几种类型的用户案例来更好地适应不同的营销需求。

创建用户案例几十年来一直是营销领域的悠久传统，近三分之二的B2B营销人员表示，客户案例研究是其内容营销工具箱中的有效工具。但是用户案例绝对是门技术活，特别是在产品软文的撰写中，优秀的用户案例可以增强品牌可信度与销售转化，而糟糕的用户案例可能只会引发同行吐槽。

不同“类型”的用户案例

B2B营销人员根据具体业务情况可以使用几种不同类型的用户案例，比如采用一种类型的成功案例，或者也可以采用多种类别，甚至可以为这些产品线混合搭配以显示一系列故事。

①  基于文字的故事

用户案例的最传统形式是基于文本的叙述。这些内容看上去和案例研究差不多，通过提出问题，描述客户实施的解决方案以及详细说明结果来进行叙述。在大多数情况下，这种传统形式在B2B企业的网站及推广资料的使用中非常普遍。

SOASTAS是这类用户体验的一个很好的例子。从案例研究网页向下滚动时，用户会得到类似公司的推荐阅读，鼓励用户继续浏览网站。

当然你也可以学习借鉴施耐德的方式把这些内容变成一本白皮书供客户下载。

在下载这样一本内容殷实的白皮书之前，首先当然先要留下客户的联系信息。

现在，行业电子专刊（E-book）也开始在B2B的营销中盛行，每一期往往会挑选多个用户案例来呈现品牌的行业地位。

 行业电子专刊（E-book）长这样，看起来就像一本杂志

我们所熟知的White Paper应该是E-book的一个延伸形式

②视频故事

随着数字网络的进步，视频内容在营销趋势中的地位比以往任何时候都更加突出。研究机构 Cisco早在2017年就已经预测到了未来所有互联网流量的69％将由视频内容驱动。而在2020年，随着5G技术的加码以及新冠疫情创造的“独特条件”，视频正在营销中扮演重要角色。

鉴于这种趋势，许多公司转向视频使他们的客户成功案例更符合当下的市场营销玩法。如果视频案例研究看起来是专业制作的，并且是围绕一个引人入胜的故事精心创作的，这样视频的叙述形式通常会比仅用文字简单阐述的案例更令人印象深刻，并具一定的吸引力。当然企业主也需要注意，团队和视频创作脚本的专业与否可能使你的工作周期大大拉长，并最终影响呈现效果。挑选懂工业、又会拍的团队十分重要。

哈斯用户故事_青岛大丰

达索用户故事_锐冠

 创建引人入胜的用户案例

激活客户的共情体验。首先要让客户在案例中有“自我带入感”，继而引发共鸣；其次就是案例中的用户面对的问题确实我也很困扰。

挖掘用户痛点。为了完善更多的用户细节以达成真实的体验，给客户展现更多关于产品的核心优势。对于B2B来说，一般而言可以是用户深度访谈，如果没有条件也可以通过小范围调研进行。

B2B的用户案例通常被认为需要具备作为销售工具所承载的功能，因为用户案例的阅读场景是一个销售化的场景。所以营销人员需要留意在使用那些有趣的用户内容时，更应该是作为素材用作内容运营传播、品牌曝光上。

总而言之，用户案例其实是B2B中常见的宣传物料，无论是在产品介绍手册，网站栏目还是软文推广，甚至在视频内容中总少不了用户案例的出现。用户案例可以很大程度上解决客户的信任问题，通过实际的例证去增加产品的公信力。

无论你喜欢哪一种的用户案例呈现方式，这种策略都是讲故事的一种形式。想知道知链公关是如何帮助不同类型的工业客户讲述专属于他们的故事吗？B2B的你不妨点击阅读原文，联系我们一探究竟，开启一段简单高效的PR之旅！

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竟然这样的B2B营销，反而更受欢迎？

上期，我们科普了一个成功的工业视频故事需要哪些准备工作，不少人在后台留言让我们聊聊那些开始在B2B营销里盛行的短视频怎么破？

倒上一杯咖啡，给我们10分钟，学一点小知识。

开始！

先说一个众所周知的，B2B企业本身，由于其客户数量和目标客户，相对2C行业而言比较垂直，也因此比较窄，很大程度上，B2B营销更侧重于精准营销。普通消费者日常也很难提起兴趣去了解看起来枯燥又冷冰冰的工业词汇。另一方面，这些人也并非B2B营销的目标受众。

1.

B2B的营销方式就是枯燥乏味的？

当然不是！

有不少B2B玩起花样来，可真是让人无法抗拒。

-KUKA

揭秘不为人知的“机器人研发”

-通用汽车中国

车企赶来开个箱！

平安夜zuì适合做什么？开箱！| GM Vlog 03

发布于通用汽车中国公众号，2019.12.24

2

B2B内容营销者最大挑战是什么？

在回答“B2B内容营销者最大挑战是什么？”这个问题时，答案“制作吸引人的内容”与“持续地产生内容”排名前两位，如何持续生成好的内容是B2B营销者最头痛的事。

可能你会说，是的，B2B要做好内容营销，好的内容要会讲故事。

这个道理谁不知道？！

今天我们要告诉你，内容营销光知道做短视频还不行，短视频光有故事也不行，有故事且成系列的短视频才是B2B企业的营销良药。这种方式不是刻板的讲述产品优势，也不是口号性的灌输理念，而是通过真实演绎的故事带给用户的一种“有参与感”的体验。

这种体验所带来的即时感受与情绪感染，将有助于引起潜在客户的兴趣并增加他们对于企业的品牌感知，与其他竞争者区别开来，进而影响购买决策。除了上面提到的KUKA、通用汽车深谙此道的 IBM 也大大地圈了一波精准营销带来的粉丝。

-IBM

为了宣传一款企业级安全管理移动端文件的软件 Maas360，IBM依照 《星球大战》的画风做了3个短片——「 Star Skirmish - Mobility Menace 」（译：星际前哨战之移动端纷争）

IBM巧妙地安排在《星战》电影前上传到Facebook，并组织公司内部员工及合作伙伴参与互动。

其与星战一脉相承的故事悬念、极客式的黑色幽默深得IT人的喜欢，直到现在仍然不断被搜索和播放。三只视频累计获得270条商业线索，电子邮件营销的打开率高达22%（通常电子邮件营销的打开率在10%左右）。

半醉的守卫错把机密文件当同名菜谱发给了反派（==）

3

优质视频的潜力已显而易见

根据oktopost的说法，在市场营销中使用视频的公司比不使用视频的公司增长49％。营销页面中的视频内容可为企业带来更高的搜索排名，更多的参与度和更多的转化。73%的B2B营销人员表示视频对他们的ROI有积极影响。大量不同内容形式的视频作品也正在普及。带有故事性、并且成系列的短视频，采用了时下最热的内容表现形式，且具有贴近用户、易于表达信息、可持续性强等特点，将在一个营销大 Campaign中越来越占据重要的位置，对于B2B企业来说更是如此。

如果你的B2B的市场营销活动明显缺乏视频内容，那么可以确定你错过了当下流行且有效的获客和销售机会。无论你是对开始制作视频一筹莫展，还是缺乏计划和制作视频内容时所花费的精力。知链公关拥有专业的内容采编，工业故事创意及展现视频摄制能力，让我们来帮助您创作更好的视频内容及用户体验。

视频来源 | 库卡研发、通用汽车中国微信公众号、IBM 脸书

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一个成功的工业视频长这样

这个周末，终于把微信视频号刷了个遍。

是的，小编，我，Finally,获得了，内测号。

据Wordstream称，59％的高管表示他们更喜欢观看视频而不是阅读。

• 你是否清楚每一次制作工业视频的目的？
• 你是否站在“读者”的角度去呈现一个工业视频？
• 你是否了解“工业视频”有哪些黄金法则？
• 你和视频拍摄方的关系，是不是该用甲方和乙方的角色来继续？
• 你是否也遇到过拍摄方设备过度配置或者不足的情况？

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