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客户真的喜欢看成功故事吗？
发布日期：2020-04-29
事实是：客户其实不爱看“成功故事”！
（我的老板正在冲过来解雇我的路上。）
因为这里有个误区。
吹牛皮≠成功的内容创作。
尽管大多数企业意识到有效的公司和产品手册以及内容丰富的网站的价值，但许多企业还是低估了成功案例（也称为案例研究）的价值。在业务环境中，企业的经理和技术专业人员都会对“榜样的力量”做出跟随，这是业务成功故事的本质。
大多数情况下，销售和市场营销部门把这些成功案例当做是“锦上添花”，这些案例通常很容易获得，但被认为不是必需的或优先等级高的营销手段。但如今，客户的要求不断变化，他们往往需要这种真实的“证据”，“瞧，竞争对手已经成功实施了某供应商提供的解决方案”，由此来确定他们对该解决方案的投资是合理的。
这是因为他们相信同行对你的评价，而不是你对自己的评价。这和你淘宝时爱看买家评价，以及选餐饮店时愿意参详食客的点评没有两样。
但是实际情况怎么样呢？有多少客户擅长并能讲好一个令人信服的故事呢？甚至在其中抛出一些“买他买他买他”的引人入胜点。
为此我们采访了一些在工业行业的资深主编，向她们请教了对成功故事的看法。
如果“成功故事”的出发点没问题，但一定是对“什么是故事”理解有误。
这是因为大部分的企业主往往错误地将重点放在了企业产品的单纯销售上而忽视了与其客户的有效互动。他们通常遵循一个死记硬背的公式：介绍业务-解释业务所遇到的挑战-适当的忽略一些细节。然后介绍他们自认为“奇迹式”解决方案及其带来的不同。最后，写一些醒目的号召性用语，让客户来购买产品。“为自己代言”其实不适合还没有形成品牌效应的企业，更多的企业应该懂得“双赢”，并积极在“双赢”的道路上深入。
根据Gartner的说法，在B2B企业中做出决定所需的时间从一个月到一年不等，对于拥有100到500名员工的公司而言，平均有7个人参与购买决定。因为B2B的产业链很长、很细分、很复杂，而且决策模式是群体式、长周期、慎重缜密的，产业特点决定了B2B营销的专业性、细分性、针对性。因此，企业得做专业、细分、针对性的品牌定位、价值打造、形象塑造和应用案例，通过标杆客户和典型客户的成功案例，在专业对口的渠道、平台和时间节点传播。
B2C的营销可以玩得简单粗暴，那么B2B的传播就一定是专业细分。
B2B营销的关键，是证明你帮助客户解决了什么痛点、提供了什么价值、取得了什么成果，客户的鲜活案例，远胜你自卖自夸，客户一句话，抵你千万言。甚至通过讲一个故事，你可以与潜在客户产生更多共鸣。
我们在与美国哈斯（HAAS）机床合作时，助力其针对应用行业选取典型客户，采访撰写客户故事、拍摄制作案例视频。哈斯机床的价值被许多领域的客户深深认可，他们乐于为哈斯代言，同时也彰显了自身品牌。
再来看看蔡司是如何做的呢？
图为蔡司近日发布在其公众号的文章
《从汽车到医疗领域，如何成功跨界转型？》
“通过讲述合作客户加速进军医疗是得益于蔡司的CT测量解决方案，而进一步带出蔡司在医疗应用方面的领先地位”——通过这样的传球、射门，进球就是如此一气呵成。
对于许多企业而言，扩大成功案例在其营销和销售策略中的作用可以减少客户沟通的难题。企业可以在网站、微信等社交媒体上发布有效的成功案例，或者在企业内刊中刊登使用，甚至针对特定受众还可以将成功故事的集中呈现进行规划。在竞争激烈的企业中，成功案例可以提供企业所需的竞争优势，可能会是销售打开僵局或临门一脚的助推。
在正式开始展开成功案例的工作前，简单了解一下一篇成功工业故事的绊脚石都有哪些：
√ 前期缺少系统的规划
√ 该项工作没有在企业内部得到重视
√ 目标受众的不清晰和重要信息被忽略
√ 缺少1个既会讲故事，又懂工业的人
√ 有了故事后，渠道推广不落地
……
还想多说两句，B2B客户故事的目的不是要向潜在客户告知你所售产品的来龙去脉。其目的是让你的潜在客户，以确定他们目前所处的位置，是否面临类似的问题，并能通过你来帮助他们克服之。
现在就行动吧！
知链公关（SLC PR）可以根据企业特点量身定制创作工业故事，拉近你的企业与潜在客户之间距离的桥梁，建立联系。改善你的客户体验，帮助你的企业在富有成效的营销策略下触达目标市场。
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